Cristiano Vieira: “O “faz tudo” foi demitido!”

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cristiano-banner-colunista-site-topoAté pouco tempo atrás o “seu faz tudo” era o melhor funcionário da empresa, mas então porque foi demitido? Vamos descobrir?

Antigamente levávamos o carro no mecânico de confiança, hoje escolhemos o lugar para levar o carro de acordo com o problema que ele apresenta…E quando vamos ao médico? Sempre procuramos o especialista indicado para nossa patologia.

O ponto de nosso artigo hoje são os especialistas! Na última semana assisti a Palestra do Brilhante, Guilherme Machado, um especialista em palestras voltadas ao mercado imobiliário e um dos pontos abordados foi justamente este: Tornar-se um especialista.

E resolvi trazer o tema para área de vendas para visualizarmos a seguinte situação: Você tinha bons resultados em vendas nos últimos anos, porem seus resultados estão caindo vertiginosamente e você não entende o porquê, mas acredita que esta fase irá passar, afinal você nasceu para ser vendedor, este é seu “dom”.

Primeiramente vamos acabar com o paradigma de que você possui um “dom” e tratar isto apenas como facilidade de comunicação, porque sua facilidade de comunicação não se traduz em venda se você não tiver conhecimento do produto e técnica. Então ciente disto vamos entender porque suas vendas caíram e para isto responda a si, algumas perguntas:

– Quanto tempo tem se dedicado a estudar seu produto? – Quanto tempo tem dedicado a estudar o mercado? – Quanto tempo tem se dedicado a estudar seu público? (Neste caso só vale se você conhecer seu produto, ou não saberá quem é seu público) -E o principal, com quantos produtos diferentes você trabalha?

Se você acha que tem dedicado tempo suficiente estudando cada um dos itens acima e nem assim o resultado aparece pode ser porque você não tem um produto e sim muitos produtos e com isto seu tempo é insuficiente para estudar ao ponto de torna-lo um especialista. Ou você é um excelente vendedor de carros ou um excelente vendedor de barcos. Entenda que um bom vendedor de carros que seja um bom vendedor de barcos está perdendo seus clientes para os excelentes vendedores, hoje o mercado não tem mais espaço para os bons, apenas para os Excelentes!

E os excelentes vendedores são técnicos, são conhecedores dos produtos e clientes, são especialistas! Você confiaria no diagnóstico de um oftalmo sobre uma patologia cardiológica? Eu não! E por isso procuramos especialistas para tudo que precisamos em nosso dia a dia, seja o médico ou o carro e com vendas não é diferente.

Esta tendência em ser especialista não é nova, desde sempre as pessoas buscavam aquele que tinha o melhor conhecimento. Neste caso, porque os que eram bons e procurados deixaram de ser? Simples a resposta, INFORMAÇÃO!

Há pouco tempo atrás as pessoas confiavam nos “diagnósticos” porque não tinham conhecimento, não tinham como confrontar ou ter acesso a veracidade da informação. Hoje conseguimos confirmar o que está sendo dito ou apresentado em questão de minutos, via celular por exemplo e principalmente, como clientes, sabemos o que queremos. O cliente está preparado e quando o cliente está melhor preparado do que o vendedor esqueça qualquer possibilidade de êxito.

Enfim, você descobriu porque o seu “faz tudo” está sendo demitido? Ele está sendo demitido porque um especialista mostrou que seu “faz tudo” vem fazendo tudo errado.

Vale a reflexão, foque em algo, estude, dedique-se e principalmente INVISTA-SE! Abdicar-se de conhecimento é abdicar-se da vida!

E como diz o palestrante Guilherme Machado, citado no início do artigo: Torne-se um ESPECIALISTA!

Façam desta uma grande semana!