Silvio Souza: “Meta não se discute…Cumpre-se”

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colunista-silvio-bannerTalvez você já tenha ouvido esta frase algum dia…Não caia nesta. Meta é pra ser discutida sim.

Aí talvez esteja um dos grandes problemas das equipes de vendas, desmotivadas, desinteressadas e principalmente com meia dúzia carregando o piano para a outra meia dúzia. E o pau comendo. Pressão e mais pressão.

E a tal da meta linear? Tô fora.

As empresas estabelecendo suas metas olhando o passado.

Sim, olhando o passado, até porque geralmente a meta é feita assim:  aplica-se se “x “ %, sobre o ano anterior.  E uns ainda falam…crescimento real de “Y”, ou seja, tiram a inflação. E se querem impressionar ainda mais a equipe, falam em CDI + 3%, em variação cambial + inflação + IGPM. E por aí vai.

A coisa é feita de forma tão simplista e os “fazedores“ de meta acreditam tanto no jeito que fizeram que jamais aceitarão discutir.   Por isto que é cômodo dizer meta é pra ser cumprida …e não discutida. Cumpra-se. Mentira.

Meta em empresas de atuação nacional, tem que obrigatoriamente respeitar as particularidades regionais e estabelecer sua metas olhando pra frente e não simples histórico de vendas.   Os fazedores de metas não consideram regiões com particularidades, economias diferentes, umas regiões querendo chuva, outras querendo sol, os governantes desacreditados, políticos corruptos, os órgãos reguladores não acreditando nem nos números que eles mesmo divulgam, tudo de cabeça pra baixo e por aí a fora.

E depois os gestores, que diga-se de passagem concordaram com tudo ainda dizem:  Tal equipe esta conseguindo e vocês não ou em tal região estão “Y” % acima do objetivo.   Isto só demonstra e valida a tese de que metas foram feitas erroneamente.

Impossível, repito impossível, metas bem dadas, discutidas e validadas apresentarem distorções consideráveis.  Quando falo validada não é só conferir se a fórmula aplicada na tabela de Excel está correta.

Claro, e não sou idiota imaginar que depois do número dado, do orçamento feito, compromisso assumido com acionistas, alguém irá refazer objetivos. Nem deve. Ficaria vergonhoso.

É trabalhoso, as metas serem efetuadas levando em consideração as características regionais e de produtos?

Sim, é muito trabalhoso. O mais fácil é como hoje fazem.  E daí…dá no que dá.

Então, meta é pra ser discutida sim …  e CUMPRIDA.

Abraços e boa semana.